Чому собівартість послуги рахується інакше, ніж товару
З товаром усе відносно просто: ви купили одиницю за конкретну суму, додали доставку й отримали собівартість. З послугою немає «одиниці, яку купили». Є набір матеріалів, з якого за одну процедуру витрачається якась частка, і є час майстра.
Тому собівартість послуги рахують через норми витрат: скільки чого йде на одне надання послуги. Логіка та сама, що й у методі нормативних затрат із НП(С)БО 9 (п. 21): норми встановлюються з урахуванням нормального рівня використання матеріалів і діючих цін, а потім регулярно переглядаються. Юридичні особи застосовують це як бухгалтерський метод, для ФОП це просто зручна управлінська механіка, бо обовʼязку вести бухоблік у ФОП немає.
З чого складається собівартість послуги
Три шари, і плутати їх не варто.
1. Матеріали за нормою. Усе, що фізично витрачається на одну послугу: гель, фарба, шампунь, голки, плівка, папір, картриджі, кріплення. Рахується як норма × ціна одиниці матеріалу.
2. Прямі витрати на послугу. Оплата праці майстра за цю послугу (відрядно чи як частка ставки), а також витратні дрібниці, які неможливо нормувати поштучно: рукавички, серветки, дезінфекція, вода й електрика на процедуру. Останні зазвичай беруть однією фіксованою сумою на послугу.
3. Що в собівартість НЕ входить. Оренда приміщення, реклама, адміністратор, бухгалтер, підписки, банківські комісії. Це витрати періоду, вони покриваються валовим прибутком, а не сидять усередині нього. Якщо запхати оренду в собівартість послуги, ви більше не зможете зрозуміти, чи проблема в дорогих матеріалах, чи в тому, що приміщення завелике.
Як заміряти норму на практиці
Норма «з голови» майже завжди занижена, і це перевіряється на першому ж замірі. Робочий спосіб такий.
- Зважте або відміряйте до і після. Візьміть флакон, зафіксуйте вагу чи об’єм, проведіть 10 процедур, зафіксуйте ще раз. Різниця ÷ 10 = норма на одну послугу.
- Робіть замір на серії, а не на одній процедурі. На одній похибка більша за саму норму.
- Врахуйте залишок, який неможливо використати. У флаконі завжди лишається 3-7%, які підуть у смітник. Це частина собівартості, а не втрата «десь там».
- Окремо порахуйте брак і переробки. Якщо кожна двадцята процедура переробляється, це +5% до норми матеріалів.
- Розділіть послуги за складністю. Одна норма на «манікюр» дасть середню температуру по палаті. Якщо покриття, дизайн і корекція витрачають різне, це різні позиції.
Приклад розрахунку
Візьмемо одну процедуру з нормами, порахованими за замірами:
- база: 1,2 мл × 4 грн/мл = 4,80 грн
- кольорове покриття: 1,5 мл × 7 грн/мл = 10,50 грн
- топ: 1,3 мл × 5 грн/мл = 6,50 грн
- знежирювач і рідини: 8 мл × 0,6 грн/мл = 4,80 грн
- одноразові матеріали (пилки, серветки, рукавички): 22 грн
Матеріали разом: 48,60 грн. Додаємо оплату майстра за процедуру (скажімо, 180 грн) і фіксовану суму на дезінфекцію та дрібну витратку, 15 грн.
Собівартість послуги = 243,60 грн.
Якщо ціна процедури 550 грн, валовий прибуток становить 306,40 грн, маржа 55,7%. І ось тут важливо не помилитися з відсотком: та сама угода в термінах націнки дає 125,8%. Чому це різні цифри й коли яку брати, розібрано в матеріалі про різницю між маржею і націнкою.
Як від собівартості перейти до ціни
Собівартість це підлога, а не ціна. Над нею мають поміститися всі витрати, які в собівартість не входять, і власне прибуток.
Робочий порядок дій такий:
- Порахуйте місячні витрати періоду: оренда, комунальні, адміністратор, реклама, підписки, банк.
- Оцініть реалістичну кількість послуг на місяць: не максимальну, а середню за останні три місяці.
- Поділіть перше на друге. Отримаєте суму, яку кожна послуга має принести понад собівартість, щоб бізнес просто вийшов у нуль.
- Додайте цільовий прибуток, і отримаєте мінімальну ціну.
Наприклад: витрати періоду 60 000 грн на місяць, у середньому 300 послуг. Кожна має покрити 200 грн накладних. При собівартості 243,60 грн точка беззбитковості становить 443,60 грн. Усе, що вище, і є прибутком.
Ця арифметика пояснює типовий парадокс сервісного бізнесу: маржа по кожній послузі виглядає чудово, а грошей у кінці місяця немає. Просто послуг було не 300, а 180, і накладні не покрилися.
Найчастіші помилки
Рахувати матеріали «на око». Різниця між оцінкою по пам’яті й заміром зазвичай 20-40% не на вашу користь.
Забувати про списання зі складу. Норма порахована, але залишки матеріалів ніхто не веде, і в якийсь момент виявляється, що потрібного гелю немає, а за паперами він є.
Не оновлювати ціни матеріалів. Норма в грамах стабільна, ціна за грам ні. Собівартість, порахована за торішніми цінами, показує прибуток, якого немає.
Змішувати собівартість із витратами періоду. Оренда й реклама не належать до собівартості послуги, і саме через це «прибуткова» послуга може не окуповувати салон.
Одна норма на всі варіанти послуги. Якщо коротке й довге волосся їдять різну кількість фарби, це дві позиції з різною собівартістю.
Як це працює, коли послуг більше десяти
Excel тримає норми рівно доти, доки їх небагато і ціни не рухаються. Далі починається типове: файл із нормами живе окремо від складу, ціни матеріалів оновили в одному місці й не оновили в іншому, залишки не збігаються.
ERP-модуль ClearMoney дозволяє задати норми витрат матеріалів на послугу: після кожного надання матеріали списуються зі складу, а собівартість і прибуток по послузі рахуються автоматично. Поруч живуть каталог товарів і залишки. Про перехід на такий облік з таблиць є окремий покроковий матеріал: облік товарів і залишків на складі замість Excel.
Якщо ви продаєте і товари, і послуги, логіка собівартості в обох випадках одна, відрізняється лише спосіб дістати цифру. Базу ми розібрали в матеріалі про те, як розрахувати собівартість товару.