Дві формули, які постійно плутають
Маржа і націнка описують одну й ту саму угоду, але дивляться на неї з різних боків. Уся різниця в знаменнику.
Націнка = (ціна продажу − собівартість) ÷ собівартість × 100%
Відповідає на питання: на скільки відсотків я підняв ціну відносно того, у що товар мені обійшовся.
Маржа = (ціна продажу − собівартість) ÷ ціна продажу × 100%
Відповідає на питання: яка частка виручки залишається мені після оплати товару.
Чисельник в обох формулах однаковий: це ваш валовий прибуток з одиниці. Знаменник різний, тому й відсотки різні. Націнка завжди більша за маржу, і що вища прибутковість, то більший розрив.
Приклад: одна угода, два відсотки
Товар обійшовся вам у 300 грн, продаєте за 450 грн. Прибуток становить 150 грн.
- Націнка: 150 ÷ 300 = 50%
- Маржа: 150 ÷ 450 = 33,3%
Обидві цифри правильні. Проблема виникає тоді, коли ви говорите «у мене 50%», а маєте на увазі частку виручки, бо насправді у вас 33,3%.
Ще один типовий момент: маржа фізично не може перевищити 100%, бо прибуток не буває більшим за виручку. Націнка може бути і 200%, і 500%. Якщо хтось називає «маржу 150%», це націнка.
Таблиця відповідностей
Найшвидший спосіб не помилятися: тримати перед очима перерахунок:
- націнка 10% → маржа 9,1%
- націнка 20% → маржа 16,7%
- націнка 30% → маржа 23,1%
- націнка 50% → маржа 33,3%
- націнка 100% → маржа 50%
- націнка 200% → маржа 66,7%
І у зворотний бік, якщо ви йдете від потрібної маржі:
- маржа 20% → націнка 25%
- маржа 25% → націнка 33,3%
- маржа 30% → націнка 42,9%
- маржа 40% → націнка 66,7%
- маржа 50% → націнка 100%
Формула переходу: націнка = маржа ÷ (100% − маржа), і навпаки маржа = націнка ÷ (100% + націнка).
Скільки коштує ця помилка
Припустимо, ви вирішили, що вам потрібна маржа 30%, тобто з кожної гривні виручки має залишатися 30 копійок. Товар коштує вам 300 грн.
Правильна ціна: 300 ÷ (1 − 0,3) = 428,60 грн. Прибуток становить 128,60 грн з одиниці.
Ціна, яку зазвичай ставлять «плюс 30%»: 300 × 1,3 = 390 грн. Прибуток становить 90 грн, маржа 23,1%.
Різниця становить 38,60 грн з одиниці, або 30% недоотриманого прибутку. На тисячі проданих одиниць це 38 600 грн, які ніде не «згоріли»: їх просто не заклали в ціну.
Пастка: «націнка» в бухобліку рахується не від собівартості
Тут легко впіймати себе на впевненості, що ви все зрозуміли правильно. У НП(С)БО 9 «Запаси» є метод ціни продажу для роздрібу, і в ньому фігурує середній відсоток торговельної націнки. Формула (п. 22):
Середній % торговельної націнки = (залишок націнки на початок місяця + націнка в продажній вартості одержаних товарів) ÷ (продажна вартість залишку на початок + продажна вартість одержаних товарів)
Зверніть увагу на знаменник: там продажна вартість, а не купівельна. Тобто бухгалтерський показник, який називається «націнкою», математично є маржею до ціни. У прикладі з додатка до самого стандарту виходить 31,1%, і це частка від продажної вартості.
Практичний висновок: якщо ваш бухгалтер називає цифру «націнка», уточніть, від чого вона рахувалася. Іменем показника тут довіряти не можна.
Що про це каже українське законодавство
Майже нічого, і це варто знати, щоб не шукати «правильне за законом» визначення.
Ні ПКУ, ні національні стандарти бухобліку не визначають маржу чи націнку як відсоткові показники. Нормативно закріплені лише абсолютні суми:
- валовий прибуток: рядок 2090 форми № 2, різниця між чистим доходом і собівартістю реалізованої продукції;
- торгова націнка: субрахунок 285 за Інструкцією до Плану рахунків (наказ Мінфіну № 291), визначена як різниця між покупною та продажною вартістю товарів.
Отже маржа й націнка у відсотках є управлінськими показниками. Ніхто не оштрафує вас за «неправильну» методику, але й посилатися на закон у суперечці з партнером не вийде.
Яку метрику коли брати
Націнку зручно використовувати в момент ціноутворення: ви знаєте собівартість і множите. Це операційна дія за прилавком або в картці товару.
Маржу варто брати, коли порівнюєте товари, канали чи місяці між собою й рахуєте, чи вистачає валового прибутку на оренду, рекламу і зарплати. Маржа зіставна з виручкою, тому в P&L працює саме вона.
Ще одна причина рахувати маржу: комісії маркетплейсів, еквайринг і знижки б’ють саме по ній. Знижка 10% від ціни забирає у вас не 10% прибутку, а значно більше: при маржі 30% вона з’їдає третину заробітку.
Обидва відсотки брешуть, якщо собівартість неправильна
Найточніша формула не врятує, якщо в собівартість не закладено доставку, пакування чи невідшкодований ПДВ. Тоді «маржа 30%» на папері може бути реальними 18%, і ви цього не побачите. З чого складається собівартість і що в неї не входить, ми розібрали в матеріалі про те, як розрахувати собівартість товару. Для сфери послуг механіка інша, там усе впирається в норми витрат матеріалів на послугу.
Коли позицій стає більше кількох десятків, рахувати це в Excel перестає бути реалістичним: ціни постачальників змінюються, залишки живуть своїм життям, формули ламаються. ERP-модуль ClearMoney тримає каталог товарів, залишки та вартість запасів в одному кабінеті. Як виглядає перехід, показано в матеріалі про облік товарів і залишків на складі замість Excel.